小辉哥火锅创始人张瑞泽：“上海火锅富二代”算啥

　　2012年4月，小辉哥火锅首店在上海五角场开业。背靠高端火锅品牌“辉哥海鲜火锅”，小辉哥以“年轻、美味、潮流”的品牌理念，迅速在年轻人中蹿红，引爆了“一人一锅”的港式小火锅热潮。经过四年多的发展，小辉哥现已在全国17个城市和新加坡拥有近100家门店。

　　2013年至2014年是小辉哥“跑”得最快的时间段，今年其开店的速度却明显放缓。小辉哥火锅创始人张瑞泽认为，一味地扩张对餐饮品牌来讲并不是一个正确的选择，“就像人一样，到了一定阶段就要调整一下气息，为下一次奔跑做准备。”

　　这一次小辉哥计划用半年的时间对产品、经营等方面进行调整和完善，根据市场环境和实际反馈决定下一步的发展走向。

　　一、坚持核心优势

　　与“辉哥海鲜火锅”同出一门的小辉哥火锅，常被戏称为前者是“沪上四大奢侈火锅品牌”之一，是高端火锅领域中的佼佼者和领航者。背靠辉哥海鲜火锅，小辉哥一出来就非常受消费者的追捧。原因除了小辉哥对产品和包装的定位非常符合年轻人的喜好，还在于这位“富二代”确实继承了辉哥的实力，在产品上具有同类品牌无法比肩的优势。

　　▲ 小辉哥火锅餐厅环境年轻时尚，符合年轻人的喜好。

　　辉哥在十年的发展过程中，建立了完善的供应链系统，“上海市场上最顶尖的海鲜食材，第一篮货就是我们的。”上海辉哥海鲜火锅餐厅有限公司创始人张瑞泽介绍说。不同的价格定位下，小辉哥的产品品类与辉哥有所不同，辉哥的食材以稀缺高档海鲜为主，如象牙蚌、古巴龙虾、血虾等，小辉哥用的是小的蚌仔和北极贝等相对“平民化”的海鲜产品，但二者的产品标准是统一的。

　　二、做出品牌差异

　　小辉哥主打港式小火锅，在以川味火锅为主的市场上有一定的品牌区隔度。但张瑞泽认为这还不够。“就像歌手要有自己的成名曲，一个餐厅也要有自己的招牌菜。小辉哥好吃，但它的亮点在哪里?”张瑞泽认为品牌的差异化非常重要。

　　近几个月中，小辉哥对品牌进行了梳理，接下来要将品牌定位为高性价比的“港式小海鲜火锅”。依靠辉哥集团的海鲜供应链，小辉哥每月会推出当季最鲜美的小海鲜供应到店。通过产品差异化，小辉哥将进一步细分火锅市场，更精准地锁定目标客群。

　　为支持品牌差异化策略，小辉哥对海鲜市场进行了分析，梳理出各季节的时令小海鲜，做出了小海鲜产品“时令表”，在其中锁定适合用来涮火锅的产品，如鸟贝、棒仔、梭子蟹、海参等，确定下来并依靠集团的采购优势在市场上找到合适的货源。

　　▲ 与辉哥不同，小辉哥的海鲜产品以时令小海鲜为主。

　　“小海鲜”主题也是小辉哥在营销方面所要突出的重点。今年以四周年为契机，小辉哥策划了“海鲜总动员”、“火锅大冒险”等一系列活动。此外，在其他所有的广告和宣传中都围绕小海鲜“做文章”，重复地去宣导，加深消费者对“小海鲜火锅”的印象。

　　三、做大外卖业务

　　外卖是目前互联网和实体餐饮结合的最好方式。小辉哥看中外卖市场的发展潜力，从今年年初开始着力发展外卖业务，在市场调研和市场分析的基础上，借鉴火锅外卖领域的优秀案例和操作方式，结合自身特色对火锅外卖模式进行了调整。

　　初期小辉哥做火锅外卖的方式是选择专业的第三方物流配送人员，将产品打包送货上门。此外还提供摆桌、点火等服务。次日配送人员再上门回收锅具——服务周到但人工成本很高。在实际操作过程中，还会遇到锅具丢失等问题，不仅运营环节不够顺畅，还影响用户的消费体验。

　　为了改善这些问题，小辉哥对外卖产品进行了调整。结合店内特色肉类产品搭配了牛肉拼盘、海鲜拼盘等五款核心套餐，并且套餐价格包含锅具，不需要人工回收，大大降低了运营成本。用户有了一套锅具，下订单的频次也有所增加，小辉哥火锅外卖的复购率大大提高。目前小辉哥火锅外卖的月营收已经达到一两百万，与初期相比实现了十几倍的增长，且仍在稳定上升。